Tre tecniche di persuasione per farti dire sempre di sì

Perciò è detto che se conosci gli altri e te stesso, / non sarai in pericolo anche in centinaia di battaglie; / se non conosci gli altri ma conosci te stesso, / ne vincerai una e perderai l’altra; / se non conosci gli altri né te stesso, / ogni battaglia ti sarà letale”.
Sun Tzu

La persuasione è il processo attraverso cui un locutore tenta di modificare un’opinione, un atteggiamento o un comportamento del suo interlocutore.

Mi riferisco alle tecniche di persuasione che contano: quelle che hanno forza comunicativa e argomentativa. In altre parole, quella capacità di convincere il proprio interlocutore del reale valore della nostra idea o posizione. Ci tengo a sottolinearlo perché il confine tra la persuasione e inganno o truffa è a volte molto sottile. In breve: persuadere è rendere chiaro a chi ti sta di fronte ciò che è vero e non convincerlo di ciò che è falso.

Pertanto, se hai in mente:

  • un’idea brillante e non sai come presentarla al tuo business angel
  • il tuo nuovo prodotto o servizio in grado di risolvere un sacco di problemi ai tuoi clienti, ma non riesci a venderlo perché hai difficoltà a trasmettere il suo reale valore
  • di sedurre la ragazza dei tuoi sogni, ma non sai quali parole usare

queste tre tecniche di persuasione efficaci che per me si sono dimostrate particolarmente utili possono aiutarti a raggiungere i risultati che ti meriti.

Tecnica 1: Porta-in-faccia

La tecnica Porta-in-faccia consiste nel formulare una richiesta troppo importante o poco ragionevole a cui si riceverà un’ovvia risposta negativa. Il rifiuto ha l’effetto di una porta in faccia, per l’appunto, al quale segue la vera richiesta solo apparentemente di minore importanza e ragionevole. La nostra tendenza a fare paragoni si ritrova particolarmente gratificata: accettiamo la seconda richiesta perché ci sembra decisamente più vantaggiosa.

Un esempio:  

Mira alla luna, male che vada ti ritroverai tra le stelle.

Tecnica 2: Perché

La psicologa statunitense Ellen Langer considera che le persone passano gran parte del tempo di una giornata in uno stato di scarso pensiero cosciente, in quanto le azioni abituali che vengono compiute non lo richiedono. Al contrario, solo alcune azioni o oggetti del mondo esterno richiedono piena attenzione e consapevolezza, mentre per tutto il resto si mettono in atto processi automatizzati. Langer fu l’ideatrice di un esperimento che ben illustra come una sola parola possa attivare il meccanismo di persuasione.

In coda ad una fotocopiatrice, chiedendo a qualcuno di lasciarli fare delle fotocopie, otteneva un sì nel 95% dei casi, dicendo “Scusi, ho 5 pagine. Posso usare la fotocopiatrice, perché ho una grande fretta?”, ma solo il 63% dei casi dicendo “Scusi, ho 5 pagine. Posso usare la fotocopiatrice?” Un sì nel 93% dei casi otteneva anche alla domanda “Scusi, ho 5 pagine. Posso usare la fotocopiatrice perché devo fare delle copie?” anche se con la fotocopiatrice si possono fare solo delle copie.

Il perché era la parola chiave che faceva scattare una risposta automatica affermativa. Non era tanto ciò che veniva detto dopo ad essere importante, bensì la parola stessa.

Tecnica 3: Parole potenti

Un certo numero di parole ha un impatto particolarmente efficace su coloro che si desidera persuadere. Secondo Dale Carnegie non esiste sulla faccia della terra parola più potente e incisiva del nostro nome. Esso si ricollega alla nostra infanzia, quando l’abbiamo sentito pronunciare ripetutamente. Aggiungere il nome di una persona all’inizio o alla fine di una frase esercita un irresistibile effetto persuasivo. Al secondo posto per importanza, dopo il nome, sono Per favore e grazie. Anche queste parole risalgono all’infanzia, e proprio per questo sono così efficaci nel processo persuasivo.

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Buona settimana.

Foto: https://pixabay.com

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