Tre strategie vincenti per gestire al meglio qualsiasi trattativa

La tattica è sapere cosa fare quando si ha qualcosa da fare; la strategia è sapere cosa fare quando non si ha niente da fare.
Xavier Tartakower
La tattica è quella che metti in atto per passare una buona serata con il tuo ragazzo. La strategia è quella che metti in atto per convincerlo a sposarti.
Anonimo

La retorica ruota attorno alla persuasione. La persuasione è alla base del consenso. Il consenso si ottiene negoziando. Per un obiettivo. Con una strategia. Utilizzando una o più tattiche. Impiegando diverse risorse.

Diciamo subito che per negoziazione o trattativa intendiamo un processo di interazione tra due o più persone in cui obiettivi, interessi, punti di vista diversi ma non necessariamente contrastanti convergono per raggiungere un punto di incontro: l’accordo.

Vediamo, allora, come possiamo chiudere un buon accordo portando avanti la migliore trattativa che soddisfi noi e la nostra controparte a casa, in azienda e … dappertutto!

Vorrei, per prima, fare la seguente premessa:

  • Ogni trattativa ha tre momenti fondamentali
  • Ogni momento ha una strategia
  • Ogni strategia si attua attraverso le tattiche

Ah, una cosa, prima di procedere: è tutto chiaro riguardo alla differenze tra strategia e tattica? No? Ok, chiariamo subito: la strategia è un piano di azione a lungo termine usato per raggiungere un obiettivo. La tattica è l’insieme di metodi utilizzati per conseguire tale obiettivo. In altre parole una tattica viene attuata per realizzare una determinata azione all’interno della strategia. Puoi approfondire la differenza tra i due concetti carichi di una cultura diversa nell’Occidente rispetto all’Oriente leggendo questo interessante articolo pubblicato qualche anno fa dal Dipartimento di Matematica dell’Università di Palermo.

Torniamo a noi. Dicevo: una trattativa, 3 momenti, 3 strategie e 7 tattiche.

Vediamo:

Momento: PRIMA

Strategia: Apri alla grande

Tattica 1: Intelligence

L’informazione è potere e il potere è fondamentale in una trattativa. Per questo motivo e possibilmente con largo anticipo raccogli e analizza le informazioni legate all’oggetto della trattativa. Fai, in altre parole, un buon lavoro di intelligence. Più informazioni avrai a disposizione, maggiore sarà la capacità di elaborare gli obiettivi, gli interessi e i punti di vista veicolati dalla controparte durante la trattativa. L’Internet, in questa primissima fase di preparazione è uno strumento fondamentale nella raccolta di informazioni. Quora, Redwrite, Feedly reti sociali e enciclopedie on line, negozi e outlet on line sono solo alcuni esempi di luoghi virtuali dove puoi trovare info su persone, prodotti, argomenti oggetto della trattativa.

Tattica 2: BATNA

Non mi riferisco alla città algerina dove regna la tranquillità e dove sotto sotto vorresti anche tu scappare per un paio di settimane far from the madding crowd, ma alla Best Alternative to a Negotiation Agreement che sta per miglior alternativa all’accordo negoziato. Guai a trattare una promozione, un aumento salariale, l’acquisto del prossimo divano, la nuova tinta dei muri domestici, il mutuo per la casa, la vendita o l’acquisto di un’azienda senza, in tasca, buone alternative. Di nuovo, il buon uso del grande fratello & amico Google è fondamentale, ma anche qualche contatto telefonico, scambi di e-mail e, soprattutto, incontri di persona con i competitors della controparte possono offrirti maggior peso una volta seduti al tavolo della trattativa.

Non c’è una seconda occasione per fare una buona prima impressione pertanto sedersi al tavolo della trattativa con un importante bagaglio di conoscenze e delle buone alternative pronte all’uso aumentano il tuo capitale di fiducia e credibilità. La tua forza contrattuale ne trarrà beneficio in un secondo momento. Durante. A condizione che il potere così acquisito venga usato nella giusta dose: né troppo, né troppo poco.

 Momento: DURANTE

Strategia: Coopera per un buon risultato

Tattica 1: Vai sul personale

Aprire le porte del proprio universo induce la controparte a una maggiore disponibilità a trattare con spirito collaborativo. Parlare dell’ultimo libro letto, ad esempio, nominare una delle proprie passioni o come ci si è sentiti al rientro dall’ultimo viaggio è un passo sicuro verso una fruttuosa trattativa win-win.

Questo anche per combattere un’idea della negoziazione che, nella cultura occidentale, ha una brutta fama. Spesso ci si siede al tavolo delle trattative in modalità “combattimento”. Ci deve essere un solo vincitore, pertanto si è pronti a mostrare i muscoli discorsivi, cognitivi ed emotivi.

Tuttavia, il migliore risultato di una trattativa è quello che soddisfa tutte le parti coinvolte. In questo, la cultura orientale ci insegna che più cooperativi si è, maggiore è la soddisfazione espressa in chiusura della trattativa. È, appunto, la visione win-win della trattativa che funziona con ottimi risultati a casa, in azienda e … dappertutto! Qualche suggerimento al proposito: ascolta con pazienza, metti al lavoro il pensiero strategico (ti piacciono gli scacchi, vero?), mostra tenacia e pragmatismo nel voler soddisfare i propri interessi e raggiungere gli obiettivi prefissati, fatti aiutare da tabelle, dati, diagrammi e presenta il tuo punto di vista in maniera semplice, chiara e coerente. Ti ascolteranno, ti apprezzeranno anche se lì per lì mostreranno disapprovazione. Anche perché il tuo BATNA è sempre, come dire, a portata di mano. :-)

Tattica 2: Fai per primo la tua offerta

Anche se molti dicono il contrario, fare l’offerta per primo condiziona fortemente l’esito della trattativa. Tutta colpa di un noto concetto in ambito psicologico: l’ancoraggio. In pratica funziona così: la prima offerta fissa e condiziona i termini del prezzo finale perché la controparte tende a concentrarsi sui termini della tua offerta. Ne parla al proposito questo articolo pubblicato dalla Harvard Business School. Tieni presente, inoltre, che in tutte le trattative c’è un margine di negoziazione che varia mediamente tra 5 e 15%. Pertanto se vuoi ottenere 100 chiedi per prima 115, altrimenti ci sono alte probabilità che la controparte ti faccia una prima proposta di 85 per voler chiudere poi più o meno a metà tra 85 e 100, qualcosa come 92/95. La prima proposta determina le frontiere entro le quali la trattativa verrà conclusa.

Tattica 3: Stringi la mano

Ti sei confrontato con onestà, hai collaborato per raggiungere una compromesso che soddisfi tutte le parti in trattativa. Hai ascoltato attentamente, hai moderato i toni, hai fatto la prima offerta, sei stato flessibile e hai messo in gioco la tua intelligenza culturale, discorsiva ed emotiva. Hai scelto una giornata con sole per la trattativa, hai mangiato un boccone insieme alla controparte e bevuto un bicchierino sapendo che attività di socializzazione in una bella giornata di sole influiscono positivamente sul mood tuo e della controparte. Ora è arrivato il momento di stringere la mano e chiudere. Con stile. Passando all’ultimo momento della trattativa.

Momento: DOPO

Strategia: Chiudi con stile

Tattica 1: Follow up

Verba volant, scripta manent. Soprattutto, in azienda, ma  a volte mettere per iscritto i termini dell’ultimo dibattito-trattativa può tornare utile anche a casa. Nel caso si verificasse un qualche vuoto di memoria, più frequente, a quanto pare, nei mariti. :-)

In azienda, perciò, ritornare sui termini dell’accordo a seguito della trattativa è una buona abitudine. C’è l’e-mail e c’è la lettera. Per ringraziare la controparte di aver avuto il privilegio di essere seduti allo stesso tavolo della trattativa. Anche un riassunto dei termini dell’accordo, già che ci sei, in attesa che la forma finale dell’accordo venga redatta e firmata.

Tattica 2: Complimenti

Certo, ottenere un vantaggio materiale a seguito della trattativa intercorsa è l’interesse di ciascun partecipante. Se a casa si tratta per l’acquisto del nuovo divano, marito e moglie forse non troveranno l’accordo totale per entrambi: sai, io avrei preferito quel colore; ma sai io avrei preferito quel modello, per fare un esempio a caso :-).

Saranno egualmente gratificati se decidono di congratularsi per come abbiano condotto la trattativa. Il rapporto ne trarrà beneficio. E ci saranno buone probabilità per un secondo acquisto di mobili.

Dall’altra parte, certo, l’acquisto di un azienda a un buon prezzo è di per sé un affare che offre una buona dose di gratificazione. Cosa vuoi di più? Ebbene, sentirsi dire di avere avuto un’ottima prestazione mentre si era seduti comodi sì, comodi no, al tavolo della trattativa è altrettanto importante. Fai, pertanto, generosamente i complimenti alla controparte, ne sarà lusingata e decisamente più propensa a fare affari con te anche in futuro.

La trattativa è una delle più gettonate attività umane. Trattiamo a casa, in azienda e … dappertutto! La posta in gioco è sempre lui, il consenso. Della controparte per poter raggiungere un accordo a seguito di una trattativa. Efficace se svolta in un’ottica vincente – vincente, con una strategia e buone tattiche. Anzi, tre strategie e sette buone tattiche. Prima, durante e dopo la trattativa.  

Ti auguro una buona settimana all’insegna di proficue trattative!

Foto di Mike Kline

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