L'ammiraglio del discorso

Il cervello umano è una cosa grandiosa: funziona perfettamente fino al momento in cui ti alzi per fare un discorso.
Mark Twain

Logos è l’argomento fondato sulla logica e il suo core business è la dimostrazione. Il Logos viaggia tra due cervelli: quello del locutore e quello dell’interlocutore. Logos è il razionale della questione dibattuta. Su quelli cerebrali, per dire, il Logos ha la meglio.

Lui, El Maestro, la pensava così: “la persuasione si ottiene tramite i discorsi quando mostriamo il vero o ciò che appare tale attraverso i mezzi di persuasione appropriati in ogni caso.” La versione retorica della logica, dunque, è pragmatica: riguarda più il risultato e meno la verità con “v” maiuscola. Quelle volte che discorri col capo, con la moglie, coi marmocchi difficilmente vi mettete a cercare la Verità. Siete più propensi a cercare un risultato, a prendere una decisione. Ognuno sostiene il suo punto di vista, argomenta, mostra e dimostra la sua visione del mondo. C’era chi dimostrava facendosi aiutare dalle slide. E anche dal gesso. Davanti a una lavagna. Ma poi ha rinunciato. Non ebbe molto successo, retoricamente parlando. Dicono che faceva il primo ministro. :-)

Ma torniamo a noi. Dicevo: mentre l’Ethos ci pensa al locutore e il Pathos si occupa dell’interlocutore, il Logos sorveglia il messaggio. Insieme lavorano per più di due terzi della nostra vita per sedurre retoricamente l'interlocutore e creare consenso. Ciascuno con i suoi strumenti. Logos si fa aiutare dalla deduzione e dall’induzione.

Quando deduci chiami in causa un hot dog discorsivo fatto di dimostrazione e conclusione. Quando, invece, induci, chiami al rapporto ciò che qualcun’altro ha fatto, detto, pensato prima: le citazioni socio culturali. 

Andiamo per ordine.

Il hot dog discorsivo ha le sue origini nella logica filosofica. Si chiamava sillogismo, era noioso e non serviva a nulla se non a strappare un “Ah, sì … interessante”. Tipo, quello usato da Aristotele:

Tutti gli uomini sono mortali. (premessa)

Socrate è un uomo. (caso specifico)

Dunque, Socrate è mortale. (conclusione)

Cosa si fa? Si prende qualcosa di vero, e, come se non bastasse, si aggiunge un’altra verità per arrivare alla conclusione che deve, per forza, essere anche essa vera. Che noia, però, eh?! :-)

Poi, per fortuna, Aristotele l’accorciò un pelino, lo rese più digeribile e lo consegnò all’Umanità con un nuovo packaging. Chiamalo come lui, un entimema se ti sembra più cool e vuoi fare buon uso della tua credibilità retorica. Con lui Socrate smise di essere un uomo, rimase un comune mortale: “Tutti gli uomini sono mortali. Socrate e mortale.”

L’entimema parte da una premessa-dimostrazione e arriva dritto al dunque, alla conclusione. Si fa aiutare dal luogo comune, cioè un cliché, una convinzione o un valore morale che racchiude l’opinione dell’interlocutore. La formula è:

Fai (scelta, decisione) … perché (luogo comune).

Proviamo:

Leggi (scelta) questo blog perché ti fa divertire. (luogo comune: leggere è divertente) :-)

La deduzione retorica dei nostrani Ale e Franz è imbattibile. Gli entimemi “alefranziani” sono deliziosamente retorici. Seduti sulla panchina, Franz chiede a Ale:

F: “Ed è qui col cane?”

A: “No, col capriolo.”

F: Ah. Mi tolga una curiosità: ma il capriolo si chiama capriolo perché fa le capriole?”

A: “Certo … anche il lama si chiama lama perché quando corre taglia l’erba.”

F:“Ecco perché continua a sputare, povera bestia!”

A: “Eh, certo. È l’effetto taglia erba!”

Ecco come funzione la deduzione alefranziana:

La deduzione retorica 1: si chiama capriolo perché fa le capriole;

La deduzione retorica 2: si chiama lama perché taglia l’erba;

La deduzione retorica 3: sputa perché ha l’erba (tagliata) in bocca.

Imbattibile, vero?:-)

Una deduzione retorica è anche quella messa in atto da Erin Brockovich davanti all’avvocato Sanchez:

“Abbiamo fatto portare quell’acqua apposta per voi signori. Viene da un pozzo di Hinkley.”

La deduzione retorica: non bevo l’acqua, perché viene da un pozzo di Hinkley.

L’avvocato Sanchez non la beve e conferma quello che sembrava probabile: l’acqua della cittadina californiana è infettata.

E con il tuo marmocchio come funziona?

Mangia i ceci che ti fanno bene.

La deduzione retorica: chi mangia i ceci cresce sano.

Lui non li mangia lo stesso, ma la deduzione retorica è stata un successo. :-)

Passiamo agli esempi. Qui è la logica induttiva che entra in scena. Dimostri all’interlocutore che altri prima di te e di lui, l’hanno detto, fatto, pensato. Aggiungi citazioni socioculturali alla tua tesi per persuadere l’interlocutore e portarlo dalla tua parte. Agisci sul futuro. Lo influenzi. Con le buone.

Prendiamo come esempio gli esempi degli interventi TED. La maggioranza fornisce dati, tabelle e grafici. Quando si tratta di dimostrare la propria visione del mondo tirar su un po’ di quello che si è detto, fatto, pensato prima non guasta. Anzi, i numeri ci piacciono. Danno sicurezza. I numeri, i grafici, le tabelle pesano nel corso di un’argomentazione dando senso e significato alla realtà. Come questo intervento che ti farà rivalutare il tuo Ethos.

Logos ha dalla sua anche la pubblicità. Tutti quei discorsi tipo “Nove su dieci (inserire numero di mamme, dentisti ecc), raccomandano il (inserire prodotto)” appartengono alla logica induttiva. Così come quelli del tipo “più… più”: “più lo mandi giù, più ti tira su.”

Riassumo, riprendendo parzialmente un esempio fornito da Jay Heinrichs nel suo L’arte di avere sempre l’ultima parola: voglio convincerti che andare a giocare biliardo è più rilassante che andare a sentire un concerto di Mozart.

“Vuoi rilassarti, no? Allora non si discute: andiamo a giocare a biliardo stasera ”.

Questo è un entimema che appartiene alla logica deduttiva: Vuoi rilassarti, quindi giochiamo a biliardo. Lo sai anche tu che giocare a biliardo è più rilassante di Mozart. Ma se non lo sai? Lascio venire la logica induttiva e ti fornisco un paio di esempi che ti faranno lasciar perdere Mozart. Per sempre.

“Proprio tu mi avevi detto che non c’è niente di più rilassante di un stecca tra le dita e un buon bicchiere di cognac in compagnia degli amici.”

“È permesso bere del cognac ai concerti di Mozart? Dimmi, eh, è permesso?”

Chiudo:

“Conoscevo un tipo che un po’ di anni fa è andato a vedere Don Giovanni. Ha sofferto per tutta l’opera finché  proprio alla fine ha avuto una fitta al cuore e si è accasciato, morto. L’ultima cosa che ha visto prima di morire era Don Giovanni che veniva risucchiato nell’inferno.”

E brindo al mio successo retorico. :-)

La persuasione, oltre alla via psicologica che ha come protagonisti Ethos e Pathos, necessita anche di una via logica, il regno di Logos. Convincere richiede un impianto logico costruito attorno al ragionamento. Le prove hanno una loro forza propria che affiancano e non sostituiscono il carattere e le disposizioni psicologiche dell’interlocutore. La comunicazione di qualità si distingue proprio per la capacità di mettere insieme sulla scena discorsiva le prove oggettive e le prove soggettive.

Se oggi stiamo ancora a parlare di Ethos, Pathos e Logos è tutta colpa del barbuto Aristotele che più di due millenni fa e meglio di chiunque altro è riuscito a racchiudere in tre magnifiche parole due terzi della vita di qualsiasi comune mortale!

I magnifici TRE, appunto.

Dovunque tu sia, tienili a portata di mano, i magnifici TRE. Sono capaci di sedurre. E creare consenso. Come dire? Ti fanno vivere bene. Perché il consenso è uno dei più saporiti ingredienti. Della buona vita, familiare e professionale.

Nell’articolo I magnifici TRE parlavo dei “mezzi appropriati di persuasione” che il buon vecchio Aristotele suggeriva di usare per avere la gente dalla tua parte. Ne parla nella sua Retorica, quel libro che ti porta a passeggiare sui culmini del piacere intellettuale. Più modestamente, ne parlo anche io su questo blog che ho deciso di aprire per raccontare la retorica a modo mio. Abbiamo visto l’Ethos il cui core business è la credibilità. Dopo, abbiamo incontrato Pathos, il CEO delle emozioni. Ora, per arrivare al magic number TRE, abbiamo conosciuto Logos, l’ammiraglio del discorso, responsabile della dimostrazione.

Come abbiamo visto, politici e creativi, amministratori delegati e responsabili del personale, marito e moglie, amici e fidanzati ne ammettono, chi prima, chi poi, l’utilità e l’efficacia.

Ti auguro di condire la tua vita con un pizzico di retorica. Avrai uno sguardo diverso. Sulla società. Sull’animo umano. Su te stesso.

Foto di TZA

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