Che cosa hanno in comune Marchionne, Mayer e Nespresso

La retorica mostra come proiettare una luce positiva sulla propria vita.
Jay Heinrichs

Che cosa hanno in comune Sergio Marchionne, Marissa Mayer e Nespresso? A parte un sacco di quattrini, voglio dire.

Credibilità.

Risposta esatta! :-)

Nell’articolo I magnifici TRE parlavo dei “mezzi appropriati di persuasione” che quel barbuto filosofo di nome Aristotele suggeriva di usare per far pendere la gente dalla tua parte.

Disse, ai suoi contemporanei: “le argomentazioni offerte per mezzo del discorso sono di tre specie: le prime dipendono dal carattere, le seconde dalla possibilità di predisporre l’ascoltatore in un dato modo, le ultime dal discorso stesso in quanto dimostra o sembra dimostrare qualcosa.”

La citazione di Aristotele ci porta dritto al punto: Ethos è l’argomento fondato sul carattere. Il suo core business è la credibilità. Questione di decorum direbbero gli antichi romani. Questione di look diciamo oggi. Lo stile, per intenderci.

A proposito di lui, il primo de I Magnifici TRE, El Maestro, parlava così: “la persuasione si realizza per mezzo del carattere quando il discorso sia fatto in modo da rendere credibile l’oratore: noi infatti crediamo alle persone affidabili in misura maggiore (…) Il carattere rappresenta l’argomentazione più forte.”

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Ethos, come lo conosciamo oggi, è più di quello che pensava El Maestro quando si mise, con impegno, a scrivere la sua Retorica. Tutta colpa di Isocrate e Cicerone che lo arricchirono di significato: non più solo carattere “che deve risultare proprio dal discorso”, come lasciava intendere Aristotele, ma anche carattere che deriva dalle qualità morali del locutore, tipo saper fare e buona reputazione.

In origine, Ethos designava il “posto da vivere”, poi Aristotele e le generazioni postume lo declinarono e modificarono fino a portarlo al significato di oggi: carattere di colui che parla. È l’arte del locutore di adattarsi alle aspettative dell’interlocutore. Riguarda il locutore, ma non trascura l’interlocutore, altrimenti stona. E la credibilità se ne va a farsi… benedire!

Per intenderci, il buon Ethos del terzo millennio è fatto di:

  • Competenza
  • Reputazione
  • Onestà
  • Fiducia

che adatti al contesto per far di te una persona per bene, bella da sentire e di cui ci si può fidare. :-)

Vediamo:

Competenza: colui che parla mostra competenza sull’argomento di cui parla. Marchionne è uno tosto, con la sua carrellata di incarichi, non saranno tutte solo per il colore dei suoi maglioni. Dicono che la Mayer sia altrettanto tosta. Addirittura, qualche rivista gallonata la considera la 33-esima “self made woman” negli SUA. E (ancora) CEO di Yahoo e mamma di 3 marmocchi. No, non fare battute sui suoi capelli biondi! :-)

Quando loro parlano, gli altri fanno quello che si fa davanti a quelli tosti: tacciono e ascoltano. Lei, di credibilità ne ha da vendere. Voi ci credete che potete lavorare 130 ore a settimana? Lei, sì. (qui, in italiano). Ok, forse l’esempio non è il più azzeccato, ma ci siamo capiti: l’uditorio è più predisposto ad ascoltarti se sa di avere di fronte uno competente. Sull’argomento di cui parla e nella vita di tutti giorni. Certo, non tutti siamo Marchionne o Mayer, ma, possiamo, anzi dobbiamo curare il nostro Ethos a casa, in azienda e … dappertutto lavorando sulle nostre competenze!

Reputazione è come gli altri ti considerano. Va a braccetto con la sorella maggiore, Competenza. Prima dimostri la tua competenza, il tuo know how per essere più anglo-fichi e poi la gente ti considera. Per via della la tua ottima, solida reputazione. Aristotele, per dire, godeva di una solida reputazione e fu assunto come precettore di Alessandro Magno.

Onestà è come dici quello che fai. Con rispetto. Non dici quello che ti pare, tipo frasi cut&paste dal web, ma citi fonti affidabili e ricerche compiute a proposito dell’argomento di cui parli. Per allinearti o prendere le distanze da qualcosa o qualcuno. Al prossimo esame leggi con attenzione negli occhi del tuo prof quando vieni esaminato. È una prova di onestà, la tua?

Ti faccio un altro esempio: non ti dico che diversi studi hanno dimostrato che un bambino impara gradualmente a controllare da sé situazioni di incertezza, se i genitori non si precipitano a prenderlo in braccio e a consolarlo a ogni turbamento. Tanto non ti fidi. Te la riporto papale-papale e aggiungo che l’ha detta Goleman nel suo Intelligenza emotiva. L’onestà ci guadagna. E anche il mio Ethos. :-)

Fiducia – è la somma di quanto sopra. La gente si muove come dici tu perché ispiri fiducia. Certo, per prima gli operai di Marchionne si muovono per portare a casa una pagnotta. Dopo, perché hanno fiducia nel loro capo. Più di qualcuno lo fa anche in Yahoo. Ma per meno di 130 ore alla settimana. Perché si fidano della Mayer, nonostante tutto.

L’Ethos è una componente fondamentale del nostre essere ed è presente in tutte le situazioni della vita quotidiana, a casa, in azienda e… dappertutto. La pubblicità, per dirti, con lui ci lavora. Tipo, quando senti parlare qualcuno di testimonial. Funziona così: un tipo/tipa diventa la garanzia di un prodotto, al quale trasferisce implicitamente tutte le sue qualità. Ne risulta un prodotto credibile. Non ci credi? Ecco un esempio. Scommetto che stai per cambiare il tuo fornitore di caffè. :-)

Il tuo Ethos influisce il contesto così come il contesto ne risente della sua presenza. O scomparsa. Voilà un Formidable clip musicale di un tizio, celeberrimo nel suo Paese. Decise di andare in una piazza, una piovosa mattina, per cantare una delle sue più famose canzoni. Fuori dal palco, nessuno lo considerò. Insomma, quasi nessuno, a guardare il clip.

Altrettanto interessante fu questo esperimento realizzato con il contributo di un famoso violinista americano. Lui comprese meglio il mondo, ma il suo Ethos ne usci a pezzi.

Ethos è il linguaggio non verbale della tua vita: cioè che hai fatto (competenza, reputazione), come lo hai fatto (onestà), perché lo hai fatto (capitalizzare la fiducia del tuo uditorio). Come, in altre parole, ci si pone di fronte all’interlocutore. Al mondo. Che è il tuo uditorio, in definitiva. Con la tua credibilità puoi avvolgere l'uditorio e predisporlo all’ascolto.

Riassumendo: l’Ethos è il carattere che assume il locutore nel tentativo di accattivarsi l’attenzione dell’interlocutore. È presente a casa, in azienda e … dappertutto ed è indispensabile per piegare, con stile, of course, l’uditorio alla tua volontà. Curalo e adattalo al contesto e sarai una persona credibile di fronte a un uditorio attento. Per dire: non parlerai mica a tuo figlio come parli al tuo capo. Non ti ascolterebbe. E neanche lui ti parlerà come ai suoi amici. Non sarebbe abbastanza … cool! Ci tieni, al tuo Ethos. Anche tuo figlio.

Attraverso l’arte millenaria di parlare con arte, ora sai come mostrare un Ethos da urlo!:-)

Con la tua credibilità di primissima qualità hai l’interlocutore in pugno. È tuo. Per un terzo. Per gli altri due, devi ancora lavorarci. Sugli altri due Magnifici. Pathos e Logos. Ma questo è un altro paio di maniche. Anzi, un altro paio di articoli. :-)

Ci rileggiamo presto!

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